در دنیای امروز که هوش مصنوعی به سرعت در حال تحول و پیشرفت است، شیوه‌های سنتی فروش و بازاریابی در حال دگرگونی عمیقی هستند. در این فضای جدید، بسیاری از فرآیندهای کلاسیک مدیران و کارشناسان توسعه فروش به صورت تدریجی و فزاینده‌ای به سمت اتوماسیون حرکت می‌کنند؛ امری که در بازار ایران هنوز به طور گسترده مورد بحث قرار نگرفته است.

اتوماسیون فرآیندهای سنتی فروش

وظایف روزمره‌ای که پیش‌تر به عنوان بخشی از کارکردهای اصلی توسعه فروش محسوب می‌شدند، اکنون با کمک فناوری‌های نوین هوش مصنوعی بهینه‌سازی و خودکار می‌شوند. برخی از این فعالیت‌ها عبارتند از:

ساخت لیست لیدها: استخراج و فیلتر کردن اطلاعات به صورت اتوماتیک

پیگیری لیدها: نظارت و پیگیری خودکار بر تعاملات اولیه

ارسال پیام‌های لینکدین برای تماس سرد (cold outreach): برقراری ارتباط اولیه با استفاده از هوش مصنوعی

پیگیری‌های اولیه از کانال‌های مختلف: مدیریت کانال‌های ارتباطی به شیوه‌ای یکپارچه

زمان‌بندی و برنامه‌ریزی جلسات: هماهنگی خودکار قرار ملاقات‌ها و جلسات

این اتوماسیون‌ها باعث آزادسازی وقت و منابع ارزشمند می‌شود تا تمرکز بیشتری بر روی فعالیت‌های استراتژیک و ارزش‌افزا اعمال گردد.

گسترش فعالیت‌های استراتژیک و چالش‌برانگیز

در مقابل، فعالیت‌هایی که نیازمند تحلیل‌های عمیق و تعاملات انسانی چندلایه هستند، در حال رشد و توسعه می‌باشند. از جمله این فعالیت‌ها می‌توان به موارد زیر اشاره کرد:

برنامه‌ریزی استراتژیک برای هر لید و کمپین: ایجاد نقشه راه دقیق برای تبدیل فرصت‌ها به معاملات موفق

ایجاد و حفظ روابط چند لایه با مشتریان: ساختن ارتباطی عمیق و پایدار که از سطوح مختلف سازمانی پشتیبانی می‌کند

هدایت و مدیریت معاملات پیچیده: بررسی دقیق و هدایت مذاکرات برای معاملات با ارزش بالا

تحلیل داده‌های درآمدی و سایر شاخص‌های کلیدی عملکرد (KPI): استخراج بینش‌های استراتژیک از داده‌های بزرگ جهت بهبود عملکرد سازمان

دو مسیر تحول در دنیای فروش و بازاریابی

با ظهور هوش مصنوعی و ابزارهای نوین مانند Bobranda، شاهد دو مسیر مشخص در تحول نقش‌های سنتی GTM (استراتژی ورود به بازار) و نمایندگان توسعه فروش (SDR) هستیم:

مسیر مهندسان استراتژی ورود به بازار (GTME):

تحلیل، طراحی و ساخت سیستم‌های خودکار با استفاده از پیشگامان هوش مصنوعی

هماهنگی استراتژیک در اجرای کمپین‌های چندکاناله

طراحی روندهای اتومات فوق هدفمند

مقیاس‌دهی ارتباطات و شخصی‌سازی تعاملات با مشتریان با بهره‌گیری از هوش مصنوعی

مسیر مدیران و کارشناسان توسعه فروش استراتژیک:

تمرکز بر معاملات سازمانی بزرگ و فرصت‌های بلندمدت

هدایت جریان مذاکرات مبتنی بر داده و تحلیل‌های عمیق

مدیریت روابط پیچیده و گسترده انسانی

رهبری چرخه‌های فروش پیچیده و پرچالش

ابزارها و فناوری‌های نوین در حال جایگزینی نقش‌های سنتی هستند؛ اما در عین حال، این تغییرات فرصت‌های بی‌بدیلی برای کسانی فراهم می‌آورد که توانایی تفکر استراتژیک، تحلیل داده و نوآوری را دارند.

پیش‌بینی‌های راهبردی تا پایان سال ۱۴۰۴

با نگاهی به آینده، می‌توان انتظار داشت که:

هر کارشناس توسعه فروش یا به یک مهندس GTM تبدیل می‌شود، یا به یک توسعه‌دهنده فروش استراتژیک مبدل گردد، و یا در این روند تحول عقب بماند.

هر شرکت B2B یا سیستم‌های مدرن GTM را پیاده‌سازی کرده و با تغییرات سازگار می‌شود، یا با تکیه بر تنظیمات قدیمی خود، در این بازار نوظهور دچار ناتوانی و عقب‌ماندگی می‌شود.

در عصر هوش مصنوعی، جایگاه میانی میان اتوماسیون و استراتژی نوین به سرعت از بین می‌رود. سازمان‌هایی که ناتوان از انطباق با این تغییرات باقی بمانند، به تدریج از رقابت خارج خواهند شد.

نتیجه‌گیری

تغییرات ناشی از هوش مصنوعی، به ویژه در زمینه فروش و بازاریابی، نیازمند بازنگری اساسی در رویکردها و استراتژی‌های سنتی است. امروز، تنها سازمان‌هایی می‌توانند موفق شوند که هم از پتانسیل‌های هوش مصنوعی برای بهبود فرآیندها بهره ببرند و هم بر فعالیت‌های استراتژیک و ارزش‌افزا تمرکز کنند. آیا شرکت شما آماده تحول در این عصر نوین است؟